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客户管理:市场决策的首要利器
发布时间:2011/9/13 11:18:06 发布人:来源:亚太家具网 浏览次数:2212
 

        2011年春节前后,一线城市的商品房交易再次受抑,不管未来市场走势如何,成品家具市场竞争加剧已成为不可避免的事实。要么继续提升产品的质量和设计,要么渠道下沉,转战其他更有利的市场环境,这些即将调整的市场行为无一不需要严谨的市场分析。在保证市场分析正确性的前提下,从现有客户信息中提取参考依据是所有分析方法中最为迅速的。客户管理,这个企业日常行为当中不被特别看重的常规性项目,其重要性就显现出来。简而言之,客户管理能力就是企业快速反应市场的能力。

  亚洲国际历经六年成熟发展,通过良好的运用客户关系管理这一企业运营利器,为众多的运营项目提供及时准确的参考依据。据亚洲国际运营负责人介绍,复杂的市场环境下,优秀的客户管理对于家具材料专业市场的运营同样有着重要的指导意义。目前客户关系管理(即CRM)在企业电子商务领域兴起,表明客户关系管理的价值被广泛发现,并在未来日益激烈的市场竞争环境下,发挥越来越突出的作用。
 
  客户信息为业态划分提供可靠依据——市场导向
 
  家具材料专业市场的业态划分是一个对市场动态极为敏感的事项,业态划分是否科学合理将直接导致整个专业市场的发展成败。2008年底亚洲国际品牌旗舰C区正式推出市场,这个国内首个家具材料品牌企业总部群最初的业态划分是详细参考了已成熟运营的AB两大专区的商户信息,最终确定以皮革、布艺、五金等为主营业台,并在短短时间里赢得多家大品牌的加盟进驻。
 
  客户信息为渠道拓展与整合提供可靠依据——渠道信息集成
 
  2010年亚洲国际由中国家具协会确认,市场运作成熟度、市场辐射范围等综合实力位居全国家具材料专业市场第一位,这项荣誉体现出亚洲国际较强的市场渠道拓展与整合能力。这也要归功于六年运营时间里对客户信息、客户关系的良好把握和管理。通过与各主产区供应商、采购商保持较高强度的信息来往,达到对全国家具材料市场动向的真实认知,并由此扩大和加深亚洲国际在各个主产区的行业影响,为真正实现全球家具材料采购平台服务。
 
  客户信息为企业建立“以客户为中心的营商文化”提供基础
 
  亚洲国际以打造全球家具材料采购平台为己任,为家具行业人士提供家具材料交易、展示、信息、物流、研发等综合性服务,势必要建立以客户为中心的企业策略,这就需要充足详实的客户信息,以赋以企业完善的客户沟通能力,也才能谈及更深层次的企业服务。亚洲国际建立了详细的客户资料库,可第一时间将信息传达给各地的供应商和采购商。目前其“弯板海面夹板新区”正式开展招商,其自身的客户资料库也起到了至关重要的作用。
 
  如何有效的管理客户
 
  客户管理状况体现一个企业的营商策略,不同的企业可能采取各自相应的客户管理方法,但目的都是为企业提供全方位的管理视角,提升企业的客户交流能力,最大化客户的收益率。亚洲国际的管理思路是时刻与商户和采购商、研发设计机构保持联系,通过各种平台寻求合作机会,如第三方举行的家具产业会议,协会牵头的业内合作等;第二方面是打造专门服务于家具的展会、媒体、研发、物流等优质平台,通过这些平台的优质服务,达到提升客户认同,强化客户关系的目的;第三方面是,建立专门的客户管理体系,将客户关系管理作为企业日常经营行为之一,以形成完善、持续的客户信息资源。
 
  客户管理同样是选择客户
 
  客户管理的目标是最大化客户收益率,通过多种途径收集得来的客户信息,同样需要验证客户价值,这在企业与客户之间的各种交流活动中即可得到验证。保留什么样的客户,如何保留客户才是企业真正要面对的课题。
 

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